Das Eingehen eines Deals basiert oft auf Gefühl und Erfahrung. Nicht unbedingt eine Aufgabe, für die man sich selbst oder andere in einen Kurs schickt. Dennoch ist gutes Verhandeln ein Handwerk, und meistens kann man die Fähigkeiten verbessern.
Als anbietende Partei weißt du wie kein anderer, welche Produkte im Portfolio lohnenswert sind. Umso verlockender ist es, alles auszupacken und dem Gesprächspartner gegenüber am Tisch richtig klarzumachen. Manchmal funktioniert das auch. „Man gerät allerdings schnell in Schwierigkeiten, wenn jemand ‚nein‘ zum dazugehörigen Preis sagt und dabei bleibt. Oft sieht man, dass der verkaufende Akteur dann dennoch versucht, den anderen davon zu überzeugen, wie fantastisch sein Produkt ist. Schade, denn so entartet die Verhandlung zu einem Armdrück-Wettkampf.“
Zu Wort kommt Tim Masselink, Verhandlungsexperte und Inhaber der Beratungsfirma &FLUENCE. Verhandeln ist ein Fach, bei dem viel eine Rolle spielt, und er gibt gerne einen kleinen Einblick für alle, die sich darin verbessern wollen.
Doritos-Argument
Ein Verhandler sieht Situationen, wie oben beschrieben, grundlegend anders. Wenn es in einer Verhandlung nur um den Preis geht, erkennt der Gesprächspartner den Wert eines Produkts oft nicht ausreichend, so Masselink. „Wir nennen das manchmal das Doritos-Argument. Du hast eine kostenlose Tüte Chips für den anderen und gehst davon aus, dass diese Person sich darüber freut. Doch das ist ganz im Gegenteil fraglich, wenn du damit um halb zehn morgens auftrittst. Es ist eine Metapher für Situationen, in denen du ganz von dir selbst aus argumentierst und nicht hinreichend prüfst, wo für den Kunden der Wert liegt. Es ist eine bessere Idee, statt noch eine PowerPoint mit den Spezifikationen zu schicken, einmal nachzufragen, was der andere braucht und warum. Sobald der andere den Wert sieht, will er das Produkt meistens haben, und eine Verhandlung bewegt sich viel eher in Richtung Kompromiss.“
Häufige Fehler
Verhandlungen haben eine Vielschichtigkeit, in der Beziehung, Interessen und Inhalt miteinander verwoben sind. Kein Wunder also, dass Fehler lauern. Annahmen zu treffen ist ein Beispiel dafür. Vor allem, wenn man den Gesprächspartner schon länger kennt, neigt man dazu zu glauben, zu wissen, was er will. Dennoch ist es gerade dann, so stellt Masselink fest, wichtig, immer wieder zu überprüfen, wobei der andere am meisten geholfen ist. Und auch, die Geschichte hinter dem Problem oder der Frage zu kennen und zu verstehen.
„Das gilt genauso für Verhandlungen mit Mitarbeitern“, fährt Masselink fort. „Jemand kann zum Beispiel eine Gehaltserhöhung wollen, die nicht möglich ist. Du kannst Nein sagen und es dabei belassen. Aber du kannst auch ein bisschen nachfragen. Vielleicht findest du dann heraus, dass die Anfrage wegen der teuren Kinderbetreuung gestellt wurde. Und ist dem anderen damit geholfen, wenn er oder sie morgens zwei Stunden länger arbeiten kann? Wenn du also die Frage hinter der Frage herausfindest, ist die Chance auf eine erfolgreiche Verhandlung größer.“
In einer Verhandlung sitzen nicht zwei Unternehmen, sondern vor allem zwei Menschen am Tisch. Genau dieser menschliche Aspekt wird in der Praxis manchmal vergessen, weiß Maarten Olivier. Er ist Gründer von OnderhandelExperts. „Es kommt oft vor, dass es alte Konflikte zwischen den Parteien gibt und dass Egos bis zur Ebene der Geschäftsführung eine sabotierende Rolle in Verhandlungen spielen. Für eine gute Verhandlung braucht man Flexibilität, Empathie und muss kreativ mitdenken können. Diese Voraussetzungen sind nicht gegeben, wenn jemand im Kampf-oder-Flucht-Modus ist. Das merkt man oft, wenn man mit jemandem beim Kaffee sitzt. Dann kann man vorschlagen, die Konditionen beim nächsten Mal zu besprechen.“
Wie ein Fußballspiel
Vorbereitung bedeutet herauszufinden, wen du vor dir hast. Welche Bedürfnisse bestehen und wo für den anderen der Wert liegen kann. Gleichzeitig spielt im Hintergrund ein Szenario mit, das mindestens so entscheidend ist wie das Verhandlungsgespräch selbst: die interne Verhandlung. Jeder Verhandler geht selbstbewusster ins Gespräch, wenn vorher klar ist, wie viel Spielraum und die Untergrenze sind, beobachtet Masselink. „Man muss wissen, welches Mandat man hat. Noch bevor die Verhandlung beginnt, muss man also schon mit den Kollegen verhandelt haben, damit alle an einem Strang ziehen.“
Vor allem in großen Organisationen ist die Frage relevant, worüber man verhandeln darf, und es gibt manchmal erhebliche Erwartungen. Das kann einengend sein, weiß Olivier, besonders wenn es mit dem eigenen Hintergrund kollidiert. Der Arbeitgeber kann verlangen, dass man hart in die Verhandlung geht, obwohl man selbst eher eine sanftere Vorgehensweise bevorzugt. „Das macht eine Verhandlung oft auch zu einer Kulturfrage. Überlege also im Voraus, wie du im Spiel stehst und stehen solltest.“
Eine gute Verhandlung zeichnet sich durch ein Endergebnis aus, mit dem beide Parteien einverstanden sind. Dem geht laut Olivier ein langer Prozess voraus, der sich nicht in einer einzigen Methode fassen lässt. Es gibt viele Wege, die nach Rom führen. „Wie man verhandelt, wird in hohem Maße von der persönlichen Herkunft, der Erziehung und der Lebenseinstellung bestimmt. Deshalb neigt der eine dazu, zu teilen und gemeinsam eine Lösung zu finden, während der andere eher auf sich selbst fokussiert ist und etwas durchtriebener vorgeht. Außerdem hängt alles von der Vorbereitung ab. Wie ein Fußballspiel zu 90 Prozent auf dem Trainingsplatz entschieden wird, gilt das auch für eine gute Verhandlung: Vorbereitung ist alles. Der Verhandlungstisch macht nur die restlichen 10 Prozent aus.“
Pingeln
Auch wenn du bis ins Detail vorbereitet und gut gelaunt am Tisch sitzt, kann natürlich die Situation auftreten, dass du es mit einem eisernen Verhandler zu tun hast, der nicht nachgibt. Dann kannst du dich noch so stark mit dem anderen beschäftigen, aber andere Mechanismen müssen in Gang kommen. „Vorweg: Gegen eine Diskussion über den Preis ist nichts einzuwenden“, sagt Masselink. „Wenn der Fokus jedoch wirklich nur darauf liegt, solltest du deinen Gesprächspartner vielleicht darauf hinweisen, dass das Produkt seinen Preis wert ist und die Kosten einer minderwertigen Kampagne deutlich höher sind. Außerdem kann es klug sein, zu erforschen, warum es günstiger sein muss. Vielleicht muss hierfür etwas kompensiert werden, und du findest einen Ansatzpunkt, der einen anderen Auftrag bringt. Allerdings muss gesagt werden, dass auch ein Einkäufer nicht immer etwas daran ändern kann und manchmal nur mit einem bestimmten Ziel losgeschickt wird. Dann kann es klug sein, das Gespräch mit jemand anderem im Unternehmen zu suchen.“
Die Experten sind jedenfalls keine Fans von schmutzigen Tricks. Menschen vergessen nie, wenn man sie über den Tisch zieht, und man trifft sich immer wieder. Die Karten können im nächsten Jahr ganz anders gemischt sein. Außerdem ist die Frage, ob man so Geschäfte machen möchte. Masselink sagt: „Gute Verhandler streben langfristig gute Beziehungen an. Das kann sogar so weit gehen, dass sie eine andere Partei empfehlen, wenn die Verhandlung nichts bringt. Man sollte aus Stärke und nicht aus Angst handeln.“
Kleine Tricks
Stark zu verhandeln besteht nicht nur darin, gut Schach zu spielen. Es geht darum, gemeinsam loszugehen, wie Olivier sagt. Neben dem Erwerb von Wissen und einer gründlichen Vorbereitung gibt es auch kleine Dinge, die dich selbst oder das Gespräch einen Schub geben können. So verlässt Verhandlungsexperte Olivier manchmal den Tisch, wenn er merkt, dass der andere etwas zusätzlichen Freiraum zum Nachdenken braucht. „Verhandeln dreht sich schließlich auch um das Finden kreativer Lösungen, und das gelingt oft besser, wenn jemand wirklich etwas Raum zum Nachdenken hat.“
Auch Kekse mitzubringen, den anderen zu sich einzuladen oder gemeinsam zu einer Veranstaltung zu gehen, kann hilfreich sein. Das gibt dem Kontakt eine andere Dynamik, meint Masselink, was ebenfalls bei der Verhandlung helfen kann. Er sagt: „Gutes Verhandeln ist ein Handwerk. Aber ein Handwerk, das man trainieren kann. So wirst du nicht nur besser, sondern hast auch noch mehr Freude daran.“